Em um mercado jurídico cada vez mais saturado e impactado pela tecnologia, o papel tradicional do advogado está em constante transformação. No Brasil, país com um dos maiores números de faculdades de Direito e profissionais formados no mundo, o excesso de oferta e a automação de tarefas jurídicas têm exigido dos advogados uma reinvenção profunda. Nesse cenário, surge com força renovada o conceito de Trusted Advisor — ou conselheiro de confiança — como caminho estratégico para a diferenciação e a relevância profissional.
A Origem do Conceito
O termo Trusted Advisor foi popularizado pelo livro homônimo de David H. Maister, Charles H. Green e Robert M. Galford, publicado em 2000. A obra trouxe à tona a importância de construir relacionamentos baseados em confiança como diferencial competitivo, especialmente em profissões que envolvem aconselhamento técnico, como consultores, contadores e advogados. A ideia central é que o valor de um profissional não está apenas no conhecimento técnico que detém, mas na sua capacidade de compreender profundamente o cliente, construir laços sólidos e fornecer orientação estratégica com empatia e responsabilidade.
As Características do Trusted Advisor
Ser um Trusted Advisor vai muito além de dominar o conteúdo jurídico. Envolve combinar quatro elementos fundamentais:
Credibilidade: domínio técnico e reputação sólida;
Confiabilidade: consistência no cumprimento de compromissos;
Intimidade: capacidade de criar vínculos pessoais e entender o cliente como indivíduo ou organização;
Baixa auto-orientação: foco genuíno nas necessidades do cliente, sem agendas ocultas ou interesses próprios em primeiro plano.
Essas qualidades constroem um relacionamento baseado não apenas na prestação de serviços, mas na confiança mútua, o que transforma o advogado em uma figura indispensável na tomada de decisões do cliente.
A Evolução do Papel do Advogado
Historicamente, o advogado era visto como um solucionador de problemas jurídicos específicos, acionado apenas quando surgiam conflitos. Com o passar dos anos — especialmente em razão da globalização, da crescente complexidade regulatória e da transformação digital —, esse papel passou a exigir uma postura mais estratégica e preventiva.
Hoje, com o avanço da Inteligência Artificial, muitas tarefas antes consideradas centrais da rotina jurídica, como análise contratual, pesquisa jurisprudencial e elaboração de documentos, estão sendo automatizadas. Isso diminui o valor percebido do serviço meramente técnico e aumenta a importância do fator humano: interpretação, julgamento, empatia e visão de negócios.
No Brasil, essa mudança é ainda mais urgente. Com milhares de cursos de Direito e uma oferta anual de profissionais recém-formados que excede a demanda do mercado, a competição é intensa. Nesse ambiente, a diferenciação passa a depender menos do “título” e mais da postura e do valor entregue.
Como Ser um Trusted Advisor na Prática
Para se destacar como um Trusted Advisor, o advogado moderno precisa desenvolver habilidades além do Direito. Algumas práticas essenciais incluem:
Escuta ativa e empatia: compreender profundamente o cliente, suas dores, seu setor e seus objetivos;
Linguagem acessível: traduzir conceitos jurídicos complexos em orientações claras e aplicáveis;
Proatividade: antecipar riscos, sugerir melhorias e apresentar soluções antes mesmo de ser solicitado;
Visão de negócios: conhecer o contexto econômico, regulatório e competitivo em que o cliente está inserido;
Presença e reputação digital: construir autoridade por meio de conteúdo relevante, marca pessoal e networking de qualidade.
Essas atitudes posicionam o advogado não apenas como um profissional técnico, mas como alguém em quem o cliente confia para guiar decisões importantes, inclusive fora do estrito campo jurídico.
Conclusão
A figura do Trusted Advisor representa uma evolução necessária para a advocacia em tempos de disrupção tecnológica e excesso de profissionais no mercado. Ser um conselheiro de confiança é, antes de tudo, adotar uma postura de parceria verdadeira com o cliente, baseada em confiança, empatia, conhecimento e visão estratégica.
A Inteligência Artificial pode automatizar tarefas, mas não substitui relações humanas. Em um mundo cada vez mais complexo e incerto, o advogado que se posiciona como Trusted Advisor não apenas sobrevive — ele se torna essencial.
Fabiano Faria Maia é advogado, com passagens na Gerdau, Simpson Thacher & Bartlett e Fundação Renova, trabalhou no Brasil e nos EUA, como In-house Counsel, General Counsel e Associado Internacional, com MBA Executivo pela Fundação Dom Cabral.
